プリセールスチームって何するの？メンバーの1日を赤裸々公開！

お久しぶりです！
全然なつかないハリネズミ（ぴのまる・メス）を飼っているんですが、最近爪を切ろうとしてさらに嫌われたenaminです。

もともとSREエンジニアでしたが、6月からプリセールスとしてお仕事をしています。

さて、DWSでは

• More Proffesional
• More Trust
• More Fun

という行動指針を掲げています。

指針に従い行動を積み重ねてきた結果、ありがたいことにお仕事のご依頼をいただく機会も増えてきております。

お客様から案件の依頼を受けてから、実際にプロジェクトがスタートするまでの「会社の顔」を担当するのが、プリセールスチームです。

またDWSでは、プリセールスチームが顧客サービスをメニュー化する、オファリング活動も担っています。

今日は、プリセールスチームの役割やお仕事の内容を、赤裸々に語ってみたいと思います！

プリセールスチームって何するの？

私たちは、いわゆる斡旋のみの営業職とは異なります。
顧客の実現したいことを汲み取り、自社のサービスメニューを元に、解決策を提案するのが主な役割です。

1. ソリューション提案

DWSでは、クラウド活用を軸としたDX推進支援のためさまざまなメニューを有しています。
丁寧なヒアリングを通してお客様のニーズを汲み取り、そのニーズに合ったソリューションを提案します。

2.パイプライン管理

プロジェクトを開始するまでのあらゆる調整も、プリセールスの重要な役割です。
お客様のスケジュールに合わせて提案・契約までをスケジューリングします。
必要に応じてお客様との商談や、エンジニアリングメンバーとのMTGなども調整します。

3.オファリングメニュー作成

お客様のニーズが日々アップデートされるのに伴って、新たなペルソナを対象としてオファリングメニューを新規作成したり、ブラッシュアップしたりします。
こちらにまだ載っていないメニューも含め、プリセールスチームに管理を任されています。

プリセールスチームの1日

役割はなんとなくわかるけど、実際何してるのかよくわからない、とよく言われます。

個人的には、79歳の祖母に説明するのが、とてもとても大変です。
（ちなみに毎回社名も忘れられています。）

enaminの1日を平均化したらこんな感じ！というスケジュールをまとめてみました。

ある1日のスケジュール

8:30 クライアントへの提案資料や、オファリング資料の作成

午後はバラバラとMTGが入ってくることが多いため、資料作成は朝行います。
突発的なコミュニケーションも発生しづらいので、集中して作業できている気がします。

11:00　プリセールスチームのデイリーMTG

プリセールスチームでは、デイリーで報告を実施しています。
その日に予定している打ち合わせや作業、困っていることを共有し、チームメンバーの状況を把握します。

案件ごとに担当する形だと、どうしても縦割りになってしまいがち。
毎日進捗を共有し合うことで、他のメンバーの負荷状況も見えやすくなりました。

13:00 クライアントとの商談

クライアントのお困りごとをヒアリングしたり、ソリューションを提案したりします。
クライアントとの商談後時間があれば、参加メンバーでSlackに集まり、次のアクションをその場で決めてしまうことが多いです。
ちなみに商談がある日は、身なりを整えるので早く起きがちです。（それでも7:30）

14:00 デロイト トーマツ他チームとのMTG

デロイト　トーマツのDWS以外のチームや、パートナー企業であるAWSなど、外部との連携も、プリセールスの重要なお仕事です。

お客様の需要に網羅的に応えるため、それぞれの企業で対応できない部分の連携や、お客様の紹介などを行なっています。

15:00 少し休憩

休憩は大事です。
フルリモートを活かして、よくお昼寝を挟んでいます。
18分までなら、一度寝てもすっきり起きられるそうですよ！

16:00 エンジニアリングメンバーとのMTG

根拠がない、何をするのかわからないことに対して、誰もお金を払いたくないと思います。

エンジニアリングメンバーの技術的な観点は、提案根拠を精緻化する上で重要です。
プロジェクトの詳細なステップや、根拠に則った見積もりを作成するために、エンジニアリングメンバーと連携して進めます。

17:00 プリセールスメンバーとのMTG

一生MTGしてるじゃねえか、と思ってきたかもしれません。笑

困ったことは、まずプリセールスチームリーダーのkeitaに相談することが多いです。
これまで経験がない分野の提案やオファリングは難易度が高く、経験豊富なメンバーの力を借りてなんとか進めます...！

粒度の低いふわっとした相談は特に、デイリーとは別枠で話し合うことが多いです。

プリセールスのお仕事で重要なこと

プリセールスのお仕事をするようになって、半年が経ちます。

一番重要なのは、お客様のニーズに応えるために、自分が動く範囲をどれだけ増やせるかだと感じています。

商談で出てきた言葉にそのまま応えるだけではなく、より根本から課題を深ぼることで、抜本的で一貫性のあるソリューションを提案することができます。

エンジニアリングメンバーと密に連携することで、プロジェクト実行時の実態に沿った提案ができます。

例えDWSで実現できないことだとしても、連携できる場所を増やしておけば、誰かがお客様の力になってくれます。

お客様に提供できることを自分で広げていく。
そんな一つ一つの種まきが、お客様にとって本当に価値のある提案につながるのではないでしょうか。

まとめ

我ながらいいことを言ったところでまとめたいと思います。

DWSでは、一緒に働く仲間を募集しています。

もしプリセールスというお仕事に興味を持っていただけたようであれば、興味を持っていなくても、採用サイトやブログをぜひのぞいてみてくださいね。

個人的におすすめなのが、代表二人がDWS組織について語っているインタビュー記事です。
「エンタープライズな規模感の案件の携われる環境がありつつも、ベンチャーのような組織としての機敏さ・人間関係の働きやすさを持っている」DWS職員インタビュー Vol.4

それでは！

enamin