MMMでのクラウド・ソリューション営業の業務内容とフィットしそうな人材像

最近周辺で病に伏せる人が増え、自分自身これまで以上に、体調管理への時間・金銭の両面でより多くの投資を行ったほうが良いと強く実感している....36歳のおっさんのMMM代表 国本です。

MMMの技術領域特化型チームが担っているチームミッションと業務概要(2018年2月版) でご紹介の通り、2018年よりチーム編成を見直しており、MMMとしては初めて「クラウド・ソリューション営業」というセールスを専門に担うチームを現在進行形で作っています。

一口に「営業部隊」といっても、会社によって様々な特色があり、具体的な業務や担っているゴールが異なっているので、今回はMMMにおける「クラウドを活用したソリューション営業」の職務内容と、私が求めている、かつフィットしそうな人材像を書いてみようと思います。

ソリューション営業が担う責務とゴール

「クラウドの “徹底活用” で顧客の “ビジネス価値向上” を実現」 というミッション達成に向け、お客様が抱えているビジネス課題と達成したいビジネスゴールを深く理解した上で、最適なクラウドのビジネス活用を御提案し、お客様とMMMがWin-Winとなるプロジェクトを創出することが、MMMのソリューション営業が担う責務であり、果たすべきゴールとなります。

営業方針と前提

MMMではリストベースの電話セールスや、飛び込みでの訪問営業は一切行っておらず、コーポレートサイトやコーポレートブログ経由でのお問い合わせ、ならびに提携パートナーからのご紹介商談によるインバウンドセールスがメインとなります。

商談は新規事業立ち上げ、クラウド移行、運用監視や特定技術の支援など様々な領域となっており、画一的なクラウドサービスやソリューションを押し売りするのではなく、根底にあるのはお客様の課題解決・ビジネス価値向上実現というゴールであり、それらを達成するために主体的な営業活動を進めています。

業務の具体的な内容

インバウンドで入ってきたお問い合わせや商談に対し、メール・電話に加えて、お客様がご希望されるようであれば直接オフィスへお伺いし、主体的なヒアリングを進め、お客様ビジネス上の課題とゴールを整理・理解。

社内の各エンジニアリング・デザインチームの支援を得ながら、お客様のビジネス課題とゴールに対し、MMMとして具体的な価値訴求が可能か否かを判断し、社として御提案すべきと判断できる商談に関してのみ、具体的な御提案内容をKeynoteやPowerPointなどのプレゼンテーションツールを駆使してご提案書・御見積として作り上げていきます。

作成されたご提案書・御見積は役員含めた社内レビューが完了した後、お客様へご提示した上で、MMMとしてお客様の価値訴求が可能と考えられるポイント含めてプレゼンテーションを実施し、案件受注に向け、社内チームと密連携しながら商談を進めていきます。

これら営業・提案活動の他にも

• コーポレートサイトやブログで訴求すべきコンテンツの検討と指示
• 提携パートナー企業への営業活動報告と振り返り
• クラウド・ソリューション営業資料の制作とブラッシュアップ
• 既存顧客に対する価値訴求を前提としたアップセル・クロスセル活動
• クラウド界隈の新規技術習得とビジネス活用への検討・資料作成

も業務としてメインで担います。

求めている人

端的にまとめると...

• MMMのミッションに強く賛同していただける方
• 真に高いコミュニケーション能力とヒアリング能力を有している方
• クラウドインテグレーターのソリューション営業として必要な技術を持っている(学びたい)方

を求めています。

2018年「ミッション」と「やらないこと」の定義に記載の通り、MMMは顧客価値を考慮しない売上狙いの無理な受注や、お客様のビジネス価値向上に貢献しない・できない提案、そしてSESなどの単なる人出し派遣ビジネスは社のミッションと反するため一切行いません。

これらの営業方針、そしてMMMが社として果たすべきミッションに賛同し、お客様のビジネス価値向上に向けて主体的な姿勢で営業活動を進めていただける気概を強くお持ちの方を求めています。

また、提案領域は技術的な部分含めて多岐に渡るため、社内の各チームとの密な連携・支援が必須となり、また、お客様の本質的なニーズの汲み取りが強く求められるため、上辺だけでない真に高いコミュニケーション・ヒアリング能力を有していることが前提です。

加えて、MMMはAWSを始めとしたクラウドインテグレーターとして高い専門性を武器としているため、ソリューション営業に携わるメンバーも一般的なベンダー営業と比較し、高い技術スキルを求めています。

現時点で技術スキルに自信があまりないという方には、社内のスキル育成のガイドラインに沿って、AWSを含む幅広いITインフラストラクチャに関するスキル習得、具体的なシステム開発などを実践で学んでいただきます。

フィットしそうな人材像

• お客様の課題解決にやりがいや楽しさを強く感じる
• 専門性の高いデザイン・エンジニアチームを率いてプロジェクトを取りまとめたい
• 先進的なクラウドソリューションでエンタープライズに新しい風を吹き込みたい
• 現在エンジニアだが、プリセールスや営業で、よりお客様に近い立ち位置で仕事がしたい

「クラウドにも興味あるし技術も好きだけれど、よりお客様に近い立ち位置で、ビジネス価値訴求に注力したい」

このような気概をお持ちの方であれば、現時点で、デザイナー、エンジニア、営業、事務。そして中途や新卒問わずウェルカムです。

少しでも話しを聞いてみたい、興味があるといった方は Wantedlyの採用募集 からご応募くださいませ。

私と共に、MMMのソリューション営業チームの一員として、楽しく働きたい方からのご応募心よりお待ちしております。

kuni