価値ある提案へ繋げるために商談時のヒアリングで実践しているポイント

この夏はキャンプへ3回、海へ2回、プールへ1回、旅行へ1回と遊び尽くして悔いはない。MMM代表 国本です。

おかげさまで多方面からAWSクラウドのビジネス活用や、新規事業立ち上げに関するお声がけを頂いておりますが、商談の機会を設けていただく以上、お客様にとって何らかの価値のある提案を差し上げたいと常日頃考えています。

そこで、今回は商談から価値のある提案につなげるために、最初期で重要となる「ヒアリング」について、私自身が心がけ、実施しているポイントについて簡単にご紹介したいと思います。

1．ビジネス上の課題・実現したいゴールの把握と理解

最初期のヒアリングで最も重要と捉えているのが、お客様が解決したいと考えているビジネス上の課題・制約、そして最終的に達成したいゴールの理解です。

仮に、お声がけのきっかけが "現システムをクラウドへ移行したい" "新規事業で必要となるシステムを開発してほしい" といった場合でも、それらを鵜呑みに即時システム導入や開発提案に入ることはせず 「現状ビジネスを進める・立ち上げる上で顕在化している課題、感じている制約事項と背景」 をしっかりヒアリングいたします。

基本中の基本ではありますが、このポイントを疎かにせず傾聴することで、初めて実現したいビジネスゴールに対して、価値のある提案を行うことが可能と考えています。

「クラウドへ移行する」「システム新規開発する」といったことはあくまで単なる手段であり、これら手段が目的となることを防ぎ、提案の土台・方針、道筋をぶらさずにお客様のビジネス価値に繋げるためにも、課題と実現したいゴールの把握・理解は最も重要なポイントではないでしょうか。

2．支援を希望されている領域とその期待値を把握

上述のビジネス課題とゴールを正しく理解した上で、我々に支援をご希望されている具体的な領域と、アウトプット含めた期待値をヒアリングし、認識合わせします。

商談の種別・背景によっては実際にプロジェクト化した際に、複数社の協力が必要なケースも有り、各関係会社の立ち位置も含めてプロジェクト全体を俯瞰した上で、お客様が我々の支援をご希望されている領域をクリアにしていきます。

最終的なビジネスゴールを達成するために必要なリソースの確保と、アウトプットに対する品質きっちりと担保できるのかという点を初期の段階で判断し、お客様に対して価値訴求すべきポイントに対して、適切に響く御提案を行うためには、欠かせないヒアリング事項です。

3．想定されているスケジュール・デッドライン

全ての商談はプロジェクトとして具体的に動き出すことになった場合、必ず何らかのビジネス上の理由に基づくスケジュールとデッドラインが存在します。

プロジェクト種別によっては、何よりもスピードを最優先として進めねばならないケースもあるため、プロジェクトの納期制約について、背景含めてヒアリング・事前合意しておくことは、プロジェクトの円滑な運営を実現するために重要なポイントとなります。

この際、新規事業の立ち上げ商談など、初期では具体的な機能要件が定まりきらないケースにおいては、段階的なリリースフェーズを設けることで、ビジネス上の制約に沿った現実的なプロジェクト・スケジュールが合意可能か否かについても、事前にヒアリングいたします。

4．プロジェクトの予算枠

上述のヒアリングを進め、お客様とすり合わせしていくことで、プロジェクト実行に必要な予算の枠を算出することが可能となるため、仮にプロジェクト化し、前に進める場合の予算枠を早い段階で認識合わせいたします。

お客様が想定されているご予算において、我々が価値提供可能か否かを早い段階で回答差し上げることで、両社の商談コストを抑制いたします。

いかがでしたでしょうか。

ざっと挙げてみると、非常に基本的なことではありますが、お客様にとって価値ある御提案を実現するために、商談初期に実施するヒアリングは最も大切であると言っても過言ではありません。

AWSクラウドのビジネス活用や、クラウドを活用した新規事業の立ち上げなど、 株式会社MMMへのお問い合わせ・ご相談 からお気軽にお問い合わせくださいませ。

私、国本が1営業日以内にご連絡差し上げます。ではでは。

kuni